Notre Offre Banque Privée | Bcge France

Pierre Maugery Pons - Benoît Dubault - Les acteurs de la gestion privée en France sont diversifiés, plus sans doute que ceux de la banque généraliste. Tous ciblent les clients fortunés avec une grande diversité d'approche. Thierry Pascault - Emmanuel Yoo - Secouée, ces dernières années, par la chute des indices boursiers, la banque privée doit aujourd'hui retrouver un modèle de croissance pérenne, tout en s'adressant à sa clientèle de manière différenciée. Ce dernier point pose une question plus large de segmentation des modalités de distribution... 26/05/2006 Banque & Stratégie n° 235 Pierre Fleuriot - Christophe Mianné - Philippe Oddo - Alain Papiasse - Sir Adam Ridley - Certains acteurs français ont su s'imposer dans les activités d'intermédiaires de marché, comme les dérivés ou la gestion d'actifs. Pour autant, il existe dans ce domaine comme dans les autres, la nécessité de coordonner des actions communes et de rester des forces de propositions auprès des... 15/11/2010 Banque & Stratégie n° 286 Bruno Dell'Oste - L'Union financière de France est une banque spécialisée dans le conseil en gestion de patrimoine.

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Cependant, la segmentation ou le ciblage de la clientèle ne se diffère pas d'une banque à une autre. En effet, le segment peut être d'un client de la banque privée, un client de la banque de détail, un client institutionnel ou un client d'entreprises. Au sein de ces segments de clients, il existe une ventilation qui se caractérise suivant les actifs sous gestion ou similaires. Néanmoins, le nouvel environnement a permis à toutes les banques d'être toujours cohérentes dans les différentes actions menées par les services à moyen et à long terme. La cohérence de toutes les actions a besoin d'une mise en œuvre d'une nouvelle stratégie marketing en prenant en compte les objectifs externes tels que la communication avec les clients ainsi que les objectifs internes comme les prestations. Aujourd'hui, les établissements bancaires utilisent une stratégie qui se repose sur le plan marketing et la connaissance du client. Ainsi, l'installation d'un système de marketing bancaire dans chaque agence nécessite alors une adhésion adéquate à tous les niveaux et une énorme modification des structures.

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A l'heure actuelle, le monde change. La technologie se développe de plus en plus. De ce fait, les particuliers comme les entreprises devraient s'adapter à ce changement. En effet, nombreuses sont les entreprises qui ont effectué un changement sur l'organisation générale et son mode de fonctionnement. Le secteur bancaire est beaucoup plus touché par ce changement. Actuellement, les banques optent pour une segmentation clientèle à l'ère numérique. Un nouveau type de segmentation pour les banques En ce temps-ci, la segmentation traditionnelle n'est plus à la mode pour les clients numériques. En effet, le monde change et les besoins des clients ne sont plus les mêmes. Par exemple, les adultes et les jeunes ont certainement des besoins différents et c'est la raison pour laquelle les banques apportent une grande attention sur le cycle de vie du client pour effectuer la segmentation de sa clientèle. Cette segmentation clientèle est présente dans le cas des particuliers ou des clients en détail.

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Pour quelle raison divisez-vous réellement les clients en différents segments de clientèle? Quels sont les objectifs de la segmentation? D'une manière générale, cela se produit pour deux raisons: Comme aucune entreprise ne peut s'occuper et s'adresser à chaque client individuellement, les clients sont regroupés. Les clients doivent être les mêmes au sein d'un groupe en ce qui concerne les caractéristiques importantes pour l'achat et donc probablement présenter le même comportement d'achat. Dans le même temps, les groupes doivent présenter des différences significatives les uns par rapport aux autres en termes de ces caractéristiques et de comportement d'achat. La segmentation traditionnelle n'est plus d'actualité pour les clients numériques La segmentation uniforme des banques mentionnée au début ne peut (plus) remplir tout cela, bien sûr. Les besoins des clients au sein de ces segments sont (aujourd'hui) très différents. Un adolescent n'a pas les mêmes besoins qu'un père de famille. Et il a à son tour des besoins différents de ceux d'un retraité.

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«Ces clients très haut de gamme, génèrent beaucoup plus de revenus que les clients retails traditionnels, même ceux considérés comme haut de gamme au sein du réseau classique». L'autre constat fait par l'étude du cabinet Ailancy est que les banques privées peinent à faire le plein. Ainsi, à l'échelle du pays, seuls 30 à 35% des clients éligibles ont des actifs gérés par la banque privée de l'établissement bancaire. «Les clients de la banque privée sont bien évidemment traités de façon différenciée, mais encore trop de clients éligibles, 65 à 70%, restent traités comme le tout-venant dans le réseau traditionnel de la banque», estime cet expert. Adapter les offres à la culture marocaine Les banques gagneraient à accélérer le transfert des clients de la banque de réseau vers la banque privée. «Cette clientèle est très sollicitée par la concurrence. C'est également une clientèle avertie et sensible à la qualité de service», souligne-t-il. Le transfert vers la banque privée, permet principalement, de façon offensive, un effet multiplicateur du Produit net bancaire (PNB) généré par ces clients et, de façon défensive, une meilleure rétention de cette clientèle une fois qu'une meilleure qualité de service est au rendez-vous.

La plupart appliquent un forfait annuel pour la gestion stricto sensu et une commission au pourcentage sur les euros gagnés, mais il est bien difficile de les connaître avec précision! Une situation confortable pour les banquiers qui va changer l'année prochaine, avec l'application d'une directive européenne (MIF 2). « A compter de 2019, ils vont devoir communiquer les frais qu'ils ponctionnent aux clients au centime près, et non plus en pourcentage », informe Albert d'Anthoüard. Certains clients « privés » pourraient bien faire la grimace et aller voir ailleurs si l'herbe est plus verte... Dossier réalisé par Sandra Mathorel